Πώς να εκτιμήσετε το μέγεθος της αγοράς σας και τι σημαίνει για τα έσοδά σας

Μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ περιλαμβάνει ένα κρίσιμο στοιχείο – το μέγεθος της αγοράς. Οι περισσότερες επιχειρήσεις κατανοούν την ιδέα του μεγέθους της αγοράς, αλλά είναι δύσκολο να εφαρμοστεί.

Πολλοί άνθρωποι παγιδεύονται στην προσπάθειά τους να καθορίσουν την αγορά ή να καθορίσουν όρια μέχρι να φτάσουν στη μεθοδολογία έρευνας και τις επιπτώσεις των σπουδών τους.

Ο καθορισμός του μεγέθους της αγοράς θα μπορούσε να βοηθήσει στην επίλυση βασικών ερωτημάτων σχετικά με τα επίπεδα κεφαλαιουχικών δαπανών και τους στόχους κέρδους και ανάπτυξης.

Πώς να εκτιμήσετε το μέγεθος της αγοράς σας και τι σημαίνει για τα έσοδά σας

Το μέγεθος της αγοράς μπορεί να παρέχει μια σύντομη επισκόπηση της δυνατότητας ποσότητας ή αξίας μιας πιθανής αγοράς B2B, η οποία σχετίζεται με τον επιχειρηματικό σχεδιασμό και τη χάραξη πολιτικής.

Τα πέντε βασικά στάδια για την αξιολόγηση του μεγέθους της αγοράς περιγράφονται παρακάτω.

6 βήματα για να καθορίσετε το μέγεθος της αγοράς σας και τη σημασία του για τα έσοδα της επιχείρησής σας

Ακολουθεί ένας οδηγός βήμα προς βήμα για τον υπολογισμό του μεγέθους της αγοράς σας. Θα καλύψουμε επίσης πώς η εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς επηρεάζει τα έσοδά σας.

  1. Ορισμός αγοράς

Η καλύτερη προσέγγιση για τη σωστή έρευνα της προσέγγισης εκτίμησης της αγοράς είναι η κατανόηση της γνώσης που απαιτείται για την αντιμετώπιση των κρίσιμων ερωτήσεών σας.

Το πρώτο στάδιο στην πρόβλεψη του μεγέθους της αγοράς είναι πάντα ο καθορισμός του κοινού-στόχου σας, επομένως είναι σημαντικό να μην παρεκκλίνετε από τον ορισμό της αγοράς που αποφασίσατε κατά τη διαδικασία συλλογής δεδομένων.

Η συνολική διαθέσιμη αγορά (TAM), το μερίδιο αγοράς και η διαθέσιμη διαθέσιμη αγορά (SAM) μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον υπολογισμό του μεγέθους της αγοράς (SOM).

Το TAM αντιπροσωπεύει τα συνολικά κέρδη ή την ποσότητα μονάδας σε μια δεδομένη αγορά. Μια επιχείρηση ή ένας μέτοχος θα ρωτήσει συχνά το μέγεθος της αγοράς σας καθώς και το TAM για μια συγκεκριμένη γεωγραφική τοποθεσία.

Χρησιμοποιώντας τα συσκευασμένα τρόφιμα ως παράδειγμα, το TAM μπορεί να υπολογιστεί αθροίζοντας τα έσοδα των κατασκευαστών συσκευασμένων τροφίμων σε μια συγκεκριμένη περιοχή ή βάση πελατών.

Το ποσοστό ή ο όγκος του TAM που μπορεί να εξυπηρετήσει μια επιχείρηση, ανάλογα με τα προϊόντα, τις τεχνικές και τα πολιτικά όρια, αναφέρεται ως SAM.

Το SAM είναι γενικά μικρότερο από το TAM. Παραθέτοντας την ίδια μελέτη περίπτωσης συσκευασμένων τροφίμων, όταν το TAM για αυτόν τον κλάδο είναι $200 BN, το SAM για τους κατασκευαστές που παράγουν ευέλικτες λύσεις συσκευασίας θα ήταν μόνο ένα κλάσμα του TAM.

Τέλος, το SOM αντιπροσωπεύει το κλάσμα του SAM που μια εταιρεία εξυπηρετεί ή σκοπεύει να εξυπηρετήσει αυτήν τη στιγμή. Εκτός από τη συγκεκριμένη περίπτωση της μονοπώλησης, το SOM θα είναι μικρότερο από το SAM.

Ξεκινήστε τη διαδικασία εκτίμησης της αγοράς αποφασίζοντας ποια προϊόντα και υπηρεσίες θα ενσωματωθούν στο TAM σας.

Στη συνέχεια, εντοπίστε με ακρίβεια το γεωγραφικό εύρος — τις Ηνωμένες Πολιτείες, τη Λατινική Αμερική, την Ευρώπη και ούτω καθεξής. Ένα άλλο πράγμα που πρέπει να σκεφτείτε είναι το χρονοδιάγραμμα.

Αναζητάτε ιστορικά δεδομένα αγοράς ή προβλέψεις για το μέλλον; Προσδιορίζοντας τι πρέπει να υπάρχει στην ποσοτικοποίηση του μεγέθους της αγοράς, η επιχείρησή σας μπορεί να προβλέψει πιο αξιόπιστα τις ευκαιρίες αγοράς και να προσεγγίσει το μερίδιο αγοράς.

  1. Επιλέγοντας την προσέγγισή σας

Υπάρχουν δύο βασικές προσεγγίσεις για την εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς — από πάνω προς τα κάτω και από κάτω προς τα πάνω. Η προσέγγισή σας που επιλέξατε μπορεί κάλλιστα να επηρεαστεί από τα δεδομένα της αγοράς.

Ωστόσο, για να αποκτήσετε τη μέγιστη εμπιστοσύνη στην πρόβλεψή σας, είναι σημαντικό να διατυπώσετε εκτιμήσεις για το μέγεθος της αγοράς χρησιμοποιώντας και τις δύο τεχνικές.

Η διαδικασία από πάνω προς τα κάτω μετρά την αναλογία του τμήματος της αγοράς, ανάλογα με ένα ευρύτερο μέγεθος της αγοράς.

Για να υπολογίσετε το TAM για συσκευασμένα τρόφιμα, για παράδειγμα, θα μπορούσατε να ξεκινήσετε με τα έσοδα λιανικής των προϊόντων διατροφής και να το πολλαπλασιάσετε με ένα υποτιθέμενο κόστος συσκευασίας — ένα τέτοιο 10% της συνολικής αξίας των τροφίμων αναφέρεται στο κόστος συσκευασίας.

Συνολικά, μια μέθοδος από πάνω προς τα κάτω είναι συνήθως πιο γρήγορη και ακριβής. Είναι εξαιρετικό για επαλήθευση ή ταχεία αξιολόγηση του μεγέθους της αγοράς, αλλά σπάνια παρέχει το επίπεδο λεπτομέρειας που απαιτείται για μια γνήσια ανάλυση ευκαιριών.

Το TAM δημιουργείται χρησιμοποιώντας την τεχνική από κάτω προς τα πάνω, αθροίζοντας τους κύριους παράγοντες της στοχευμένης αγοράς.

Χρησιμοποιώντας την προηγούμενη περίπτωση συσκευασίας τροφίμων, ένας ερευνητής θα μπορούσε να συνοψίσει τις πωλήσεις συσκευασμένων τροφίμων των κατασκευαστών συσκευασιών – όλα τα συσκευασμένα τρόφιμα, ανά είδος συσκευασίας ή ανά γεωγραφική τοποθεσία.

Αυτή η στρατηγική θεωρείται συνήθως πολύ πιο ακριβής, αλλά χρειάζεται πολύ περισσότερος χρόνος για να ολοκληρωθεί. Κατά συνέπεια, η διαδικασία από κάτω προς τα πάνω παράγει πιο ακριβείς εκτιμήσεις, καθώς είναι λιγότερο πιθανό να ενσωματωθούν μη απευθυνόμενα κέρδη ή μονάδες.

Αν θέλετε να υιοθετήσετε μια ευκολότερη εναλλακτική, παρακάμπτοντας τα παραπάνω βήματα, μπορείτε να ανατρέξετε σε αυτόν τον οδηγό πώς να διαστασιολογήσετε μια αγορά. Θα σας δώσει γρήγορες και έξυπνες συμβουλές για να υπολογίσετε το μέγεθος της αγοράς σας χωρίς να πείτε αντίο στον προϋπολογισμό μάρκετινγκ.

  1. Επιλογή πηγών

Η επιλεγμένη μέθοδος θα καθορίσει τις πηγές που χρησιμοποιούνται για τον υπολογισμό του μεγέθους της αγοράς.

Η δευτερογενής έρευνα, γνωστή και ως έρευνα γραφείου, αναζητά διαθέσιμα δεδομένα και είναι ο πιο ευρέως χρησιμοποιούμενος τύπος έρευνας σε αυτό το είδος άσκησης, καθώς είναι ευκολότερο να αποκτηθεί και επομένως συνήθως λιγότερο ακριβό.

Ένας τεράστιος όγκος δεδομένων μπορεί να ληφθεί δωρεάν ή με χαμηλό κόστος πραγματοποιώντας γενικές αναζητήσεις στον ιστό. Ενώ η έρευνα που βασίζεται σε συνδρομές καθώς και η κοινοπρακτική έρευνα είναι ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε, υπάρχουν ακόμη και δωρεάν πηγές με χρήσιμες πληροφορίες.

Πληροφορίες από τέτοιες πηγές αναφέρονται συχνά σε δημοσιεύσεις σχετικά με επιχειρήσεις ή αγαθά στο τμήμα της αγοράς.

Θα μπορούσατε επίσης να δείτε παρόμοιες λεπτομέρειες σε ερευνητικές εργασίες και λανσαρίσματα προϊόντων. Οι εταιρείες που είναι εισηγμένες στο χρηματιστήριο υποχρεούνται να μοιράζονται δεδομένα σε αναλύσεις και εκθέσεις μετόχων.

Τα ετήσια και τριμηνιαία ευρήματα είναι συνήθως προσβάσιμα στους ιστότοπους αυτών των εταιρειών ή μέσω των αρχειοθετήσεων της SEC. Επιπλέον, οι εμπορικές ενώσεις συχνά ερευνούν την αγορά και συγκεντρώνουν δεδομένα του κλάδου.

Η πρωτογενής έρευνα, γνωστή και ως έρευνα πεδίου, χρησιμοποιείται συχνά σε συνδυασμό με δευτερογενή έρευνα. Η πρωτογενής έρευνα μπορεί να λάβει πολλές μορφές και μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε ευρύτερη γνώση για την αγορά, επιτρέποντάς σας να λαμβάνετε πιο ενημερωμένες αποφάσεις.

Οι εις βάθος τηλεφωνικές συνεντεύξεις, οι οποίες θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για τη συλλογή πιο ευαίσθητων δεδομένων, αποτελούν τον πιο ευέλικτο τύπο πρωτογενούς έρευνας.

Εάν είναι εφικτό, οι επιτόπιες εκδρομές μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για την επαλήθευση ή τη διάψευση εικασιών σχετικά με το μέγεθος της αγοράς ή τον υπολογισμό βασικών δεδομένων σχετικά με τις τάσεις μάρκετινγκ.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει νέα τεχνολογία, μακροοικονομικούς δείκτες, σχετικό ανταγωνιστικό περιβάλλον ή ακόμα και άλλες πληροφορίες που σχετίζονται με την κατανόηση του πλαισίου και τον προσδιορισμό του τμήματος της αγοράς.

  1. Τυπολογία δομής δεδομένων

Για να βελτιώσετε τις γνώσεις σας για την οικονομία, συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις, που συνήθως έχουν τη μορφή ποιοτικών πληροφοριών.

Η δευτερογενής έρευνα και οι παρατηρήσεις από την πρωτογενή έρευνα θα παρέχουν αυτή τη γνώση. Όταν εξετάζετε συσκευασμένα τρόφιμα, μπορεί κάλλιστα να είναι χρήσιμο να αξιολογήσετε τα πρότυπα για συγκεκριμένα τμήματα τροφίμων όπως τα γαλακτοκομικά, το κρέας και τα πουλερικά ή τα ποτά.

Προσδιορίστε τις τάσεις στη συσκευασία κρέατος που διαφέρουν από εκείνες των ψαριών, για παράδειγμα. Οι τάσεις στους τύπους συσκευασίας (κονσέρβες, χαρτόκουτα, δίσκοι κ.λπ.) ή η καινοτομία πλήρωσης μπορεί επίσης να είναι ευεργετικές.

Αφού συγκεντρώσετε δεδομένα τάσεων, μπορείτε να αρχίσετε να οργανώνετε στατιστικά στοιχεία ανά κοόρτες ή θέματα. Η τυπολογία ορίζεται ως μια ποιοτική τακτική ανάλυσης αριθμών για την κατηγοριοποίηση των ερευνητικών αποτελεσμάτων έτσι ώστε να καθοριστούν θέματα δεδομένων.

Αυτή η διαδικασία επιτρέπει στους ερευνητές να αξιολογήσουν γρήγορα την αξία των πόρων συγκρίνοντάς την με άλλες λεπτομέρειες στην ίδια «ομαδοποίηση» ή «σειρά». Η τυπολογία είναι επίσης ευεργετική για τη βελτίωση ενός αφηγηματικού τόξου καθώς η εργασία προχωρά στη φάση αξιολόγησης και στην ανάπτυξη συμπερασμάτων.

  1. Εξέταση δεδομένων

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, είναι συχνά απαραίτητο να δημιουργηθούν διάφορες εκτιμήσεις χρησιμοποιώντας διαφορετικές μεθόδους ή πηγές. Αυτό είναι γνωστό ως τριγωνοποίηση.

Η εμπιστοσύνη σε μια μέθοδο εκτίμησης αγοράς αυξάνεται όταν πολυάριθμες πηγές ή μοντέλα πρόβλεψης τριγωνοποιούνται. Όταν οι προσεγγίσεις διαφέρουν σημαντικά, απαιτείται περισσότερη έρευνα για να ελαχιστοποιηθεί ο κίνδυνος και να περιοριστεί ο αριθμός των εκτιμήσεων της αγοράς.

Τα κοινά σφάλματα ή σφάλματα συχνά ξεκινούν αμέσως με την αποτυχία να καθοριστεί σωστά το τμήμα της αγοράς ή η συλλογή πληροφοριών από αναξιόπιστες πηγές.

Καθ’ όλη τη διάρκεια της διαδικασίας συλλογής δεδομένων, ο ορισμός της αγοράς πρέπει να είναι συνεπής και οι μέθοδοι πρέπει να βασίζονται στη γνώση του κλάδου και όχι μόνο στα δημογραφικά χαρακτηριστικά.

Προσπαθήστε να επικυρώσετε κάθε σημαντικό εύρημα χρησιμοποιώντας διάφορες έγγραφες πρωτογενείς πηγές ή πρωτογενή έρευνα όποτε είναι δυνατόν. Με την επαλήθευση των ευρημάτων, μπορείτε να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη στα επίσημα αποτελέσματα αξιοποιώντας την αποτελεσματικότητα διαφορετικών πηγών πληροφοριών.

Ποια είναι η σημασία του μεγέθους της αγοράς στα έσοδά σας;

Ποια είναι η σημασία του μεγέθους της αγοράς στα έσοδά σας;

Πηγή

Υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους πρέπει να ανησυχείτε για το μέγεθος της αγοράς σας καθώς και για το πώς να προσδιορίσετε την ακριβή αξία. Εδώ είναι μερικοί από τους πιο σημαντικούς λόγους:

  • Αύξηση επενδύσεων: Το μέγεθος της αγοράς υποδεικνύει τις δυνατότητες οποιασδήποτε startup εταιρείας, εμπορεύματος ή εγκατάστασης. Θα είναι μια πολύ απλούστερη επένδυση όταν μπορείτε να αποδείξετε ότι έχετε επίσης μια ευκαιρία να κερδίσετε χρήματα — ή πόσα.
  • Δημιουργήστε μια ισχυρή επιχειρηματική στρατηγική και στρατηγική μάρκετινγκ: Αναγνωρίζοντας ποιος είναι ο κλάδος σας, πόσο μεγάλη είναι η αγορά του, καθώς και πόσα κεφάλαια αντιπροσωπεύει παρέχει μια ισχυρή βάση για την ανάπτυξη ενός στρατηγικού σχεδίου και τον καθορισμό σαφών στόχων για το μέλλον.
  • Προγραμματίστε τον προϋπολογισμό και την πρόσληψη: Η συνειδητοποίηση της μελλοντικής αναπτυξιακής σας τροχιάς σάς επιτρέπει να κατανέμετε κεφάλαια με μεγαλύτερη ακρίβεια και να προσλαμβάνετε τα κατάλληλα άτομα για τη δουλειά που έχετε.
  • Χρησιμοποιήστε έξυπνα τον προϋπολογισμό σας για Ε&Α μαθαίνοντας περισσότερα για τους πελάτες σας, ό,τι θέλουν, καθώς και πώς μπορείτε να το παρέχετε.

Όπως μπορείτε να δείτε, όλοι οι παραπάνω παράγοντες παίζουν καθοριστικό ρόλο στο να επηρεάσουν το εισόδημα και τα έσοδά σας μακροπρόθεσμα.

συμπέρασμα

Ο προσδιορισμός του μεγέθους της αγοράς χρησιμεύει ως κρίσιμο βήμα για την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης επωνυμίας ή την εισαγωγή νέων προϊόντων και υπηρεσιών.

Αλλά ακόμα κι έτσι, αυτό είναι μόνο το πρώτο βήμα.

Η μέτρηση δεν έχει μεγάλη αξία μέχρι να μπορέσετε να δείξετε επίσης το τμήμα αυτής της αγοράς που μπορείτε να επιτύχετε και να διεκδικήσετε.