10 πράγματα που θέλουν οι αγοραστές της σύγχρονης βιομηχανίας

Οι σύγχρονοι αγοραστές κατασκευής δεν βλέπουν τα πράγματα με την ίδια νοοτροπία όπως πριν. Το παγκόσμιο μεταποιητική βιομηχανία εξελίσσεται συνεχώς. Με την άνοδο του αυτοματισμού και της ψηφιακής τεχνολογίας, οι σύγχρονοι αγοραστές κατασκευής έχουν επίσης εξελιχθεί. Τώρα αναζητούν προμηθευτές που μπορούν να τους παρέχουν περισσότερα από ένα καλό προϊόν σε λογική τιμή. Θέλουν να μάθουν πώς διευθύνετε την επιχείρησή σας, πώς υποστηρίζει τους υπαλλήλους της και πώς επηρεάζει το περιβάλλον γύρω της. Έχει αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο οι κατασκευαστές λειτουργούν τα εργοστάσιά τους και αλληλεπιδρούν με τους πελάτες τους.

Αυτό το άρθρο μοιράζεται τα 10 πράγματα που θέλουν οι σύγχρονοι αγοραστές κατασκευής.

Πράγματα που θέλουν οι αγοραστές της σύγχρονης βιομηχανίας

1. Οι αγοραστές κοιτάζουν πέρα ​​από την ποιότητα του προϊόντος – θέλουν να γνωρίζουν πώς λειτουργούν οι λειτουργίες των προμηθευτών.

Στο σημερινό περιβάλλον παραγωγής, οι αγοραστές κοιτάζουν πέρα ​​από την ποιότητα των προϊόντων. Θέλουν να γνωρίζουν πώς λειτουργούν οι επιχειρήσεις των προμηθευτών και τι είδους άτομα απασχολούν.

Για παράδειγμα, ένας αγοραστής μπορεί να ρωτήσει εάν ο προμηθευτής έχει πολιτικές εργαζομένων που υποστηρίζουν τη διαφορετικότητα και την ένταξη. Ή ίσως ζητούν απόδειξη ότι η αλυσίδα εφοδιασμού τους συμμορφώνεται με τους τοπικούς εργατικούς νόμους και κανονισμούς. Εάν ο προμηθευτής δεν έχει αυτές τις πολιτικές ή δεν παρέχει αποδείξεις συμμόρφωσης, θα μπορούσε να είναι διακοπή της συμφωνίας.

2. Οι ξένοι κατασκευαστές που αγκάλιασαν τις πύλες αγοραστών είναι παγκοσμίως αναγνωρισμένοι.

Οι πύλες αγοραστών υπάρχουν εδώ και αρκετό καιρό, αλλά γίνονται ακόμη πιο κρίσιμες για τους κατασκευαστές. Στο παρελθόν, οι αγοραστές κοιτούσαν μόνο ένα προϊόν και έβλεπαν αν ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους. Σήμερα, θέλουν να μάθουν πώς κατασκευάστηκε το προϊόν, ποια υλικά χρησιμοποιήθηκαν, ποιοι το έφτιαξαν και πόσοι άνθρωποι εργάστηκαν σε αυτό.

Οι αγοραστές θέλουν επίσης να αισθάνονται ότι είναι μέρος της διαδικασίας—και εκεί είναι χρήσιμη μια πύλη αγοραστών. Μπορούν να δουν τι συμβαίνει με την αγορά τους σε όλη την παραγωγή και ακόμη και να αλληλεπιδρούν με τους υπαλλήλους σε εγκαταστάσεις στο εξωτερικό απευθείας μέσω αυτών των ψηφιακών πυλών. Αυξάνει τη διαφάνεια μεταξύ των τελικών χρηστών και των κατασκευαστών, επιτρέποντας την καλύτερη επικοινωνία μεταξύ των μερών που εμπλέκονται στην ανάπτυξη νέων προϊόντων ή υπηρεσιών προτού τα διαθέσει προς πώληση στα ράφια λιανικής στο σπίτι.

3. Οι απλές συναλλαγές δεν είναι πλέον ο κανόνας.

Σήμερα, οι αγοραστές θέλουν να μάθουν περισσότερα για την εταιρεία σας παρά για το προϊόν σας. Θέλουν να γνωρίζουν για τις λειτουργίες, τους υπαλλήλους και την εταιρική κουλτούρα σας. Εάν οι αγοραστές δεν μπορούν να δουν ή να αισθανθούν κάτι με τις αισθήσεις τους, δεν θα το αγοράσουν – ακόμα κι αν είναι φθηνότερο.

Πώς περνάτε αυτό το μήνυμα; Πώς μπορεί ένας αγοραστής κατασκευαστή να σχηματίσει γνώμη για το πόσο καλά λειτουργεί το εργοστάσιό σας χωρίς να το επισκεφτεί; Η απάντηση είναι περιηγήσεις βίντεο σε υπάρχουσες εγκαταστάσεις και μελλοντικές εγκαταστάσεις υπό κατασκευή (εάν υπάρχουν). Δεν χρειάζεται να είστε επαγγελματίας βιντεογράφος. Αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία είναι το τι συμβαίνει στην οθόνη και όχι το πόσο έξυπνα τραβιέται.

Μια περιήγηση βίντεο μπορεί να δείξει πώς η εταιρεία σας υπερβαίνει τα όρια του καθήκοντος για τους πελάτες της. Για παράδειγμα, η αναφορά σε αυτό στην περιήγηση βίντεο είναι καλή ιδέα εάν έχετε ισχυρές σχέσεις με τοπικά σχολεία ή φιλανθρωπικές οργανώσεις.

4. Οι αγοραστές θέλουν να αισθάνονται ότι τους εκτιμούν και τους εμπιστεύονται.

Οι σύγχρονοι αγοραστές κατασκευής θέλουν να ξέρουν ότι είστε με το μέρος τους, όχι απλώς να αναζητάτε ένα γρήγορο κέρδος από αυτούς. Θέλουν να δουν ότι ενδιαφέρεστε για αυτό που κάνουν τόσο πολύ που βελτιώνει την επιχείρησή σας.

Ο νέος τρόπος παραγωγής δεν είναι μόνο να βγάζεις ένα προϊόν στην πόρτα. έχει να κάνει με τη διασφάλιση ότι οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας είναι ευχαριστημένοι με αυτά. Είναι κάτι περισσότερο από έναν άλλο προμηθευτή στην τροφική αλυσίδα, αλλά ένα μέρος της ομάδας που προσπαθεί να βελτιώσει τα πράγματα για όλους τους εμπλεκόμενους.

5. Οι σύγχρονοι αγοραστές θέλουν να αντιμετωπίζονται ως συνεργάτες, όχι μόνο ως πελάτες.

Σημαίνει ότι αναμένουν να έχουν συμβολή στη διαδικασία και τις αποφάσεις σχετικά με την παραγγελία τους. Ελπίζουν επίσης να είναι σε θέση να επηρεάσουν τις αποφάσεις με τρόπους πέρα ​​από την απλή επιλογή του προϊόντος που θα χρησιμοποιηθεί για την παραγγελία τους.

Πρέπει να τους δώσετε αυτή την ευκαιρία και να ακούσετε τις σκέψεις τους σχετικά με το πώς μπορεί να τους εξυπηρετήσει καλύτερα το προϊόν σας και ποιο είδος σχεδίασης θα λειτουργούσε καλύτερα στον κλάδο ή στον τομέα της επιχείρησής τους. Σε αντάλλαγμα, θα προσφέρουν προϊόντα υψηλότερης ποιότητας με λιγότερα ελαττώματα από ποτέ, εξοικονομώντας χρόνο και χρήμα στο κόστος κατασκευής λόγω μειωμένων σφαλμάτων που έγιναν κατά τη διάρκεια της παραγωγής.

6. Οι αγοραστές κατασκευαστών θέλουν να επικεντρωθούν στην επιχείρησή τους.

Σήμερα, οι αγοραστές θέλουν να αισθάνονται ότι μπορούν να εμπιστεύονται τον προμηθευτή τους και ότι ο προμηθευτής είναι επικεντρωμένος στην οικοδόμηση μιας εξαιρετικής σχέσης μαζί τους. Θέλουν να επικεντρωθούν στην επιχείρησή τους και να μην ανησυχούν για τους προμηθευτές τους. Είναι μια κοινή ανησυχία μεταξύ των κατασκευαστών: “Έχω τόσα άλλα πράγματα για τα οποία πρέπει να ανησυχώ – πού ταιριάζει ο ποιοτικός έλεγχος;”

Πολλοί κατασκευαστές πιστεύουν ότι ο ποιοτικός έλεγχος θα φροντίσει μόνος του, επειδή η εξωτερική ανάθεση είναι φθηνότερη από την επένδυση σε εσωτερικό προσωπικό ή διαδικασίες. Ωστόσο, αυτό θα μπορούσε να είναι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη σας εάν δεν δημιουργήσετε ένα ισχυρό σύστημα για τον έλεγχο της εργασίας των προμηθευτών σας σε κάθε βήμα.

7. Οι σύγχρονοι αγοραστές θέλουν να αισθάνονται ότι η εταιρεία σας επενδύεται σε αυτούς.

Οι σύγχρονοι αγοραστές της κατασκευής δεν θέλουν να τους αντιμετωπίζουν ως γρανάζι στον τροχό. Θέλουν να ξέρουν ότι είναι μέρος της εταιρείας σας και ότι επενδύετε στην επιτυχία τους, όχι απλώς προσπαθώντας να επωφεληθείτε από αυτούς. Θέλουν επίσης να πιστεύουν ότι έχετε επενδύσει στην επιτυχία της εταιρείας και των εργαζομένων σας. Θέλουν να αισθάνονται ότι είναι μέρος κάτι μεγαλύτερου και θέλουν να τους βοηθήσετε να το πετύχουν.

8. Οι αγοραστές θέλουν να κάνετε τη δουλειά τους πιο εύκολη, όχι πιο δύσκολη.

Ο ευκολότερος τρόπος για να κάνετε τη ζωή πιο εύκολη για τους πελάτες σας είναι να τη διευκολύνετε στον εαυτό σας. Εάν θέλετε οι πελάτες σας να βρουν τις πληροφορίες που χρειάζονται, δώστε τους αυτό που θέλουν. Εάν θέλετε να επικοινωνήσουν με το κατάλληλο άτομο, δώστε του μια διεύθυνση email ή έναν αριθμό τηλεφώνου που συνδέεται απευθείας με τα εισερχόμενα αυτού του ατόμου. Εάν θέλετε να κάνουν μια παραγγελία, προσφέρετε έναν τρόπο να το κάνουν online ή τηλεφωνικά (και βεβαιωθείτε ότι είναι σαφές πόσος χρόνος θα χρειαστεί μέχρι να αποσταλεί η παραγγελία τους).

Εάν θέλετε να πληρώσουν για την παραγγελία τους, προσφέρετε πολλές διαφορετικές επιλογές πληρωμής—όπως η επεξεργασία πιστωτικών καρτών μέσω Stripe ή PayPal—ώστε να μην υπάρχουν εμπόδια μεταξύ της παραγγελίας και της επιστροφής αποτελεσμάτων από την κατασκευή.

Και τέλος, η παρακολούθηση παραγγελιών είναι ζωτικής σημασίας για τα περισσότερα επιχειρηματικά μοντέλα (επειδή η διαχείριση αποθεμάτων είναι απαραίτητη). Στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι είναι εύκολο για τους αγοραστές που έχουν κάνει παραγγελίες στο παρελθόν να παρακολουθούν αυτές τις παραγγελίες και να έχουν πρόσβαση σε αυτές τις λεπτομέρειες σε πραγματικό χρόνο εισάγοντας τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους. Και βεβαιωθείτε ότι αυτές οι λεπτομέρειες είναι ακριβείς. Δεν έχετε την πολυτέλεια να χάσετε τα ίχνη των παραγγελιών των πελατών σας, κάτι που θα τους απογοητεύσει και θα βλάψει την επιχείρησή σας μακροπρόθεσμα.

Αν θέλετε να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες, το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να τους διευκολύνετε να γίνουν επαναλαμβανόμενοι αγοραστές. Μην τους αναγκάζετε να εισάγουν τα στοιχεία τους κάθε φορά που παραγγέλνουν κάτι. Αντίθετα, χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες ως σημείο εκκίνησης και παρακολουθήστε τις σε μια βάση δεδομένων, ώστε να μπορούν να ελέγχουν γρήγορα τις παραγγελίες τους.

9. Οι αγοραστές κατασκευαστών έχουν πρόσβαση σε περισσότερες πληροφορίες από ποτέ.

Παλιά, οι αγοραστές εστίαζαν κυρίως στο πόσα θα μπορούσε να τους παρέχει μια εταιρεία στη φθηνότερη δυνατή τιμή. Ωστόσο, στη σημερινή αγορά, ειδικά όταν έχετε να κάνετε με αγοραστές κατασκευαστών, πρέπει να σκεφτείτε διαφορετικά. Έχουν πρόσβαση σε περισσότερες πληροφορίες από ποτέ και θέλουν να γνωρίζουν τι ακριβώς κάνει η επιχείρησή σας και πώς λειτουργεί.

Θέλουν να γνωρίζουν για τους προμηθευτές σας, τις διαδικασίες παραγωγής, τα συστήματα διαχείρισης ποιότητας (QMS) και ακόμη και το είδος του χώρου γραφείου που έχετε για τους υπαλλήλους σας. Οι αγοραστές ενδιαφέρονται να μάθουν πόσο καλά αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους που εργάζονται για εσάς ή μαζί σας και αυτούς που αγοράζουν ή πωλούν προϊόντα μέσω εσάς: Πόσο φιλική είναι η ομάδα εξυπηρέτησης πελατών σας; Πόσο γρήγορα ανταποκρίνονται όταν προκύπτει ένα πρόβλημα; Συνεχίζουν με τους πελάτες μετά την τοποθέτηση των παραγγελιών;

Τι είδους επιχειρηματική σχέση έχετε με τους προμηθευτές σας; Σας αντιμετωπίζουν με σεβασμό και παρέχουν την ποιότητα των προϊόντων που περιμένετε; Ποιες είναι οι περιβαλλοντικές πολιτικές σας και πώς επηρεάζουν την εταιρεία σας; Αυτά είναι μερικά παραδείγματα για το τι θέλουν να γνωρίζουν οι αγοραστές προτού συναλλάσσονται μαζί σας.

10. Η ζήτηση των αγοραστών για διαφάνεια δεν ήταν ποτέ μεγαλύτερη.

Οι αγοραστές σας θέλουν περισσότερες πληροφορίες από ποτέ. Θέλουν να γνωρίζουν πώς λειτουργεί η λειτουργία σας, τι κάνετε για να εξασφαλίσετε ποιότητα στα προϊόντα που λαμβάνουν και πώς χειρίζεστε την αλυσίδα εφοδιασμού και τη διαχείριση αποθεμάτων. Θέλουν επίσης να διασφαλίσουν ότι δεν χρησιμοποιείτε παρωχημένες ή ανήθικες πρακτικές.

Για να προσελκύσετε και να διατηρήσετε πελάτες, πρέπει να αποδείξετε ότι η εταιρεία σας είναι ηθική και αξιόπιστη. Αυτό σημαίνει να παρέχετε σαφείς πληροφορίες σχετικά με το πού προμηθεύεστε τα προϊόντα σας, πώς κατασκευάζονται, τι περιλαμβάνει και γιατί είναι τόσο καλά.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες για να δείξετε στους πελάτες σας ότι είστε αφοσιωμένοι στην ποιότητα, την ηθική και τη βιωσιμότητα. Παρέχοντας διαφάνεια στον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησής σας, μπορείτε να δημιουργήσετε μια πιστή βάση πελατών που θα κολλήσει μαζί σας.

συμπέρασμα

Για να είστε επιτυχημένος κατασκευαστής στη σύγχρονη εποχή, πρέπει να αγκαλιάσετε τις αλλαγές στη συμπεριφορά των αγοραστών. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να αλλάξετε κάτι σχετικά με το επιχειρηματικό μοντέλο ή τις λειτουργίες της εταιρείας σας. Αντίθετα, σημαίνει απλώς να έχετε μεγαλύτερη επίγνωση του τι αναζητούν οι αγοραστές σήμερα και να προσαρμόσετε ανάλογα την προσέγγισή σας.

Βιογραφικό συγγραφέα

Ονομάζομαι Waman Boult και είμαι υπεύθυνος στρατηγικής επιχειρήσεων που ειδικεύεται σε στρατηγικές πωλήσεων, προβολής και μάρκετινγκ για επιχειρήσεις όλων των μεγεθών, και εργάζομαι επί του παρόντος στην DataListsGroup, έναν από τους κορυφαίους παρόχους δεδομένων b2b. Έχω βαθιά κατανόηση του τι χρειάζεται για την επιτυχία και έχω ένα εκτεταμένο δίκτυο ειδικών του κλάδου στους οποίους μπορώ να βασιστώ όταν χρειάζεται.